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啤酒销售个人一周工作总结

百纳文秘网  发布于:2019-05-27 16:34:44  分类: 党委政府 手机版

啤酒业务员工作总结

工作总结通过一个星期的对销售一部四、五、六处所负责区域终端店的走访,并通 过跟销售一部的领导与同事的沟通和交流, 我对市区该部分区域市场作出如下 总结: 公司提出的“干、记、查、罚”制度,该部分区域的同事基本都在认真贯 彻执行,各部门的执行能力较以前都有显著的提高,业务人员拜访终端的频率 也有明显的提高。

在该部分区域内,公司所规划的市场政策,基本都在认真执行,95%的终端 店都在做销量累计, 大部分终端店所签活动的陈列赠酒基本都按照协议的要求 兑现,有一小部分特别是处于特殊地带的终端店政策使用比较灵活,并不是完 全按照所签协议的要求执行的。

因为今年的市场政策提高了合作经销商以及终 端店的利润空间,现在经销商以及好多终端店都在卖力的推销嘉禾啤酒。好多 竞品专营店也都开始纷纷倒戈卖嘉禾啤酒。这一些区域里边,嘉禾啤酒市场形 成了热烈的销售氛围,并流行这么一句话: “今年卖嘉禾比卖崂山赚钱。

”嘉禾 9?销售势头以及前景一片大好,消费者也开始逐渐接受嘉禾 9?,我们嘉禾的 市场占有率也明显有所提高。

管辖该部分区域的经销商们,物流能力相当可以,有一部分经销商由于自 身某些方面的条件限制,物流能力相对来说比较薄弱。在价格体系控制方面, 个别经销商价格控制做得不是很到位,个别区域出现有低于出厂价格发货的, 尤其是在外环城乡结合部的这种特殊地带,由于受到郊县地区的价格冲击,这 种现象比较明显。

该部分区域内,竞品崂山相对来说,还是处于强势地位,雪花、燕京也在 抢占一部分市场,但目前并没有太大的动作幅度。在个别崂山与嘉禾竞争比较 厉害的区域,都有燕京与雪花的身影。甚至有些终端店还做到了燕京或雪花的 专营,燕京给店里的陈列力度相当可以,比如月摆放 20 包返酒 20 包等,雪花 也在暗中使劲儿,600 包的包量就可以赠单门展柜,包量每包返利 2 元等诸多 优惠政策。这两大巨头大有蚌鹤相争,渔翁得利之势。这种现象,尤其在学生 消费群体比较集中的区域最为常见。

由于我刚进入啤酒行业,能力有限,浅谈一下我个人对啤酒市场的见解, 可能有些片面,望见谅。

首先,市场做得不理想,我们的业务应该多从主观上寻找原因,不能以目 前竞品的种种优势来作为自己工作成绩不突出的借口, 再强大得对手也会有致 命的弱点,我们应该去学会寻找对手的弱点,并无限次的痛击对手的弱点,才 能给对手以致命的打击。还有产品的品质一定要有保障,要稳定,在市场反馈 回来的信息中, 有不少都是反映我们嘉禾每批产品次品酒出现的频率要略高于 竞品。工欲善其事,必先利其器,只有提高产品品质,培养业务人员过硬的业 务素质,我们才能去构建稳固的品牌市场大厦。

其次,虽然石家庄市区流动人口比重很大,但还是有相当大一部分是老石 家庄人或是长期呆在石家庄的人口, 这部分人都对我们嘉禾品牌的忠诚度不是 特别高,更不要说外来人口了,甚至有个别消费者对我们嘉禾品牌没有任何认 知概念,有些老石家庄人也都开始有倒向竞品的倾向。

我认为,在现今市场经济的大背景下,主导市场的群体越来越倾向于买方 市场。一切以市场为中心,一切以消费者需求为中心,已经成为了许多优秀企 业的经营宗旨。我们应给把消费者的利益放在首要地位,加强对外公关及品牌 宣传,只有尊重消费者的利益,才能赢得消费者对我我们企业的尊重,从而我 们便赢得越来越多的忠实的消费者群体,实现我们的营销目标,为企业谋求更 大的利润。

再次,我认为盲目的不加选择的做市场是不可取的。在做市场之前,营销 调研,市场细分,选择目标市场,市场定位这四项工作是必不可少的。不同的 的消费群体对产品具有不同的喜爱与偏好。比如说,高档次消费人群不会去消 费低于 10 元的啤酒,年轻人消费群体偏好酒精度低,口味发甜得低度啤酒, 中老年人喜欢喝酒精度高的啤酒等,这些都是需要我们进行市场细分的,然后 根据不同的消费群体制定不同的产品策略,选择好目标市场,为不同的产品品 项做好市场定位。这样才能更好的去实现我们的营销工作目标。

啤酒业务员工作总结

啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的,每天都要拜访终端客户, 销售产品,提订单,拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难,举个案 例:哈尔滨啤酒在浙江上市,仅业务员铺货这一项工作,按一条街的终端店数量 120 家、目 标铺货率按 80%计算,如果你想达成业绩目标,需要有 96 家终端店有货;需要你每天至少拜 访 24 家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌 红石梁的竞争打击,如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员,那么你就一定不会达成这个 业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那? 举个案例:小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员,负责嵊泗县的终端店销售工作,刚到 这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着 6 万人口的县城销量只有每月不到 1000 箱。

在 经过 3 天的市场调查后小刘用了 14 天的时间把市场形象做了起来;用了 1 个月的时间做客情 并把崂山啤酒的铺货率提高到 92%;用了 7 天的时间在终端店做堆头或摆桌;把 ok 厅和 a 类酒 店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2 个月下来,在嵊泗这个只有 6 万人 口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子: 满街的崂山啤酒 pop;随处可见的产品 堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店 92%的铺货率,崂山啤酒只用了 2 个月的时间销 量就达到了原来的五倍:从每月 1000 箱到每月 5000 箱。

其实如果你按照小刘这种方式操作市场,你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工 作标准,只要你按照此标准工作,并持之以恒地努力,你就一定是个出色的业务精英。那么 这究竟是一种什么样的标准那? 生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置,其具体形势分为两大 类: 1. 道具生动化;2. 产品生动化。

道具生动化包括: 悬挂灯笼、 瓶挂、 挂旗、 张贴吸塑画、 pop 等。产品生动化包括:吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。

道具生动化要做到资源集中, 至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒, 至少 2 个月才有 拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列,要把握占据最优位置、数量尽量 最大化的原则。poppoint of pur 转 chase advertising 购买时点广告,每家终端不少于 4 张,每 2 张或 3 张并排张贴,pop 中心位置高度在 1.4 米到 1.7 米之间,这样做视觉冲击力 最强;pop 张贴时要整齐集中,避免倾斜,否则易使人产生反感。产品生动化布置标准:1. 吧 台陈列:整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2. 展示柜陈 列:根据展示柜容量的大小,展示柜可做 3-4 层陈列,每层陈列 24 瓶啤酒,每层进行单品种 陈列。如果公司有多个品牌产品,按照容量由多到少依次从低到高摆放,本品展示柜只阵列 本品,竞品展示柜本品陈列最大化。1. 对头陈列:明显位置,单独陈列,陈列面积最大化, 堆头陈列的单品种数量不少于 5 箱。

库存标准 无论是经销商还是终端店,库存的量都要合理,否则会直接影响产品的销量,终端的合理库 存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。

业务员拜访客户标准 1. 是否有明确的拜访目标。

2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。

3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动, 是否有为支持这个目标实现所产生的行 为及做为。

4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间 终端的销售等级标准 终端的销售等级由低到高依次是:空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空 白店:没有本公司产品的终端店叫空白店,开发空白店以货物送到,实现有效铺货为准。有 效铺货:持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售:不被终端 经营者遏制,不被竞争者遏制,有正常的可以沟通的客情,有不低于竞品的生动化布置,特 殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端:能够获得终端经营者的销售支持,能够有效抑 制竞品销售,与终端关键人有良好的客情关系,完美的生动化展示,完美的配送。能够获得 终端经营者的销售支持:终端乐于销售我方产品,并通过一定的管理措施促使我品在终端的 销售。主要表现形势为:库存资源最大限度的满足我品存放,加大我品的一次性进货数量, 按周期按时给经销商结款,不接受竞品的促销活动,要求服务人员主动积极推销我品并主动 在终端进行我品的生动化展示。

啤酒销售工作总结

啤酒销售工作总结 目录 第一篇:啤酒销售工作的自我总结 第二篇:啤酒市场销售年终工作总结 第三篇:啤酒有限公司销售个人工作总结 第四篇:XX~XX 年度啤酒销售总结 第五篇:啤酒销售代表工作规划 正文 第一篇:啤酒销售工作的自我总结 给大家分享一篇一名啤酒销售人员的工作自我总结范文,供参 考: 今年以来,我负责**啤酒销售工作。一年中,我认真履行职责, 切实做好销售工作,取得了可喜的成绩。下面,就一年来工作作自我 总结如下: 一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来,我 对消费者零风险服务进行了认真调查研究,认为要通过**啤酒零缺陷产 品、精巧细腻的市场细分服务消费者,消费者购买的每一瓶啤酒,都 印有 800 全国免费服务电话,通过沟通,拉近了消费者和青啤之间的 距离,进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务,及时帮 助**加速走货,从商品陈列到货柜展示,再到无处不在的 pop 招贴提 示,业务代表一路跟踪,使得每个终端成为完美终端,个个作成为样 第 1 页 共 13 页 板工程,**啤卖的不仅是商品,更重要的是专业化服务,并带来的丰厚 回报。据统计,年内销售额达到了**元。

二、拓宽了市场。在年初以前,**市场上**啤酒占市场达 90%以 上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多,对于竞争,我们采取了提高服务 质量的办法,大做销售广告,在当地多家媒体做广告,收到了明显的 效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*,人人皆知。同时我们大力 在农村促销啤酒。在促销中,采取赠品与奖励办法,对农民具有强大 的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况,在开盖有奖 活动中,把一等奖设为农用三轮车,而不是彩电、冰箱、空调之类的 高档电器,并对获奖者进行大力宣传,使农民们怀着获得一辆三轮车 的梦想,在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起, 酒后喜欢打扑克的特点,把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制 广告扑克,非常受农民朋友欢迎,从而销量随之大增。

三、******* 总之,一年来,我在销售中做了大量工作,但也存在一些不足, 主要是宣传的力度还不够大,宣传导资金欠缺。不过,隋着销售业绩 的大好,在明年****啤酒的销售中,我们会做得更好。

第二篇:啤酒市场销售年终工作总结 xx 年已经过去,我来酒行也已有一年之久,在这一年的时间中我 通过努力的工作,也有了一点收获,下面我对一年的工作进行简要的 总结:望各位给与评价与建议。

第 2 页 共 13 页 刚刚加入公司,在没有负责市场以前,我是丝毫没有销售经验 的,仅凭一股热情,有点蛮干,为了融入团体,我一边学习,遇到一 些问题时,往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中,现 在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出 一条思路来。

存在的缺点: 对于啤酒市场了解的还不够深入,对产品知识掌握的过度薄弱, 不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很 好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客 户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,有时由于 自己的拖拉习惯,造成事情的恶性循环。

xx 年存在的市场问题。

1:产品的不段涨价,造成客户对产品有一定情绪化。

2:促销力度加大,利润下滑。

3:促而不销。

4:对手虎拼。

市场其实是良好的,然而形式却是很严重的。。可以用这一句话 来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明 年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个 机会,

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